用『誘餌效應』，讓消費者乖乖買單

圖片來源：ArkBeez

疫情肆虐、物價上漲，錢越來越薄，大家生活都不好過，在花錢上面就可能貨比三家或是選擇最超值的、CP值最高的。在大家選擇性多樣、價格競爭的市場上，做上多種的行銷策略更是必須，除了下廣告、找網紅、再行銷，我們還可以試試『誘餌效應』的行銷方式。

就拿我們人每日必做的事情『吃喝』，在飲食上就已有選擇，例如：想買小杯飲料，但看了一下菜單卻發現大杯好像比較物超所值，最後就點了大杯飲料了。

其實『價格』也是行銷4P之一，也是最有趣的部分，因此確實擁有『價格戰』之策略啊！許多行銷策略就是運用價格上的小巧思，進而成功的提升客單價與營收的成長。

『誘餌效應』互相看

我們最常看到的價格列表，型式如此。今天如果有一個小杯冰淇淋29元與大杯冰淇淋59元，你會如何選擇呢

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一般大眾可能都會選擇小的，因為大的太貴了。

那如果價格改變成這樣，讓你在做一次選擇，你會？

將價格加入了與大杯冰淇淋差不多的中杯冰淇淋後，之前覺得太貴的大杯冰淇淋是不是瞬間變得很吸引人呢？ 這就是商家讓客戶提升『客單價』的小技巧，將B選項加入後，讓大杯跟中杯差距變小，而大杯與小杯的差距拉大，因此就形成『誘餌商品』。

想呈現誘餌效應，通常具備三種性質的產品

• 『目標產品』：最昂貴，也是商家最希望你買的產品 （大杯冰淇淋59元）
• 『競爭產品』：與『目標產品』相互競爭的『競爭產品』（小杯冰淇淋29元）
• 『誘餌產品』：特別設計用來凸顯目標產品價值的『誘餌產品』（中杯冰淇淋55元）

當我們加入第三個選項後（中杯冰淇淋），改變了原本只有兩個選項的大小杯冰淇淋，就稱為『誘餌效應』，而第三個選項也往往就是我們的誘餌。這個誘餌產品通常並不是商家想要用來直接銷售的，而是要避免顧客購買，好讓顧客選則『目標產品』的一個行銷手段。

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看了以上『價格戰』範例，是不是發現，原來自己在消費時都默默中招，都被誘餌效應給洗腦了！

美國心理學家巴里·施瓦茨教授更是說過：當人面對過多的選擇時會產生焦慮，並更有可能做出不理智的決策。

因此當我們在操作行銷策略時，不妨也拿出來試試看吧！