免運,就是有讓人不買可惜的魔力

免運優惠一直是電商戰爭中最主要的行銷方式之一,透過免運活動的優惠方式,廠商可刺激消費者肆無忌憚的進行下單。根據研究報導顯示,93% 的消費者同意「免費」會使他們擁有更多的消費意願,並且有56%的人表示若在結帳時,看到『運費另計』的相關字眼,就會放棄購入已加入購物車的商品。此外,對於未來的經濟主體『Z世代』,免運已成為影響購買商品的主要決策之一。他們願意購買單價高品質好的商品,但若是多花錢在運費上,這筆運費在Z世代眼中就是一種浪費,故以顧客的角度出發來看,「由店家支付運費」那他們的購買力將會大大的提升。

然而對廠商來說,免運優惠往往卻成為一種甜蜜的負擔,因為運輸費用總要有人買單,當消費者不為此進行購買時,進行運費補貼的就會是廠商,且每一筆補貼對廠商來說都是成本的耗損,即便運費活動屬於變動成本,只要運用合宜未必會使廠商虧損,但這種行銷模式與折扣券相同,只要消費者將這些免運、折扣券優惠活動當作理所當然時,廠商未來勢必可能就必須承擔相對的營運風險。

因此如何善用免運等行銷策略,使進行的同時產出對應的價值,就更為重要了!您可參考以下幾種方式進行:

  1. 將多出來的運費成本直接加進商品價格中:

根據經濟原則「支付的痛苦」,指一種會阻止民眾完成購買的心理不適。例如: 使用現金支付會比信用卡有痛感,因為紙鈔實體會被收走,此時運費支付也一樣,在心理上運費是「額外」的支出,而這會使支付的痛苦更加劇烈。

對消費者來說只要擁有免運的優惠,他們甚至會願意購買同樣的商品但價格更貴者,反之他們卻相當討厭這種額外的支付,故『如果將多出來的運費成本直接加進商品價格中,消費者將不會想到這是疼痛稅,反而更願意進行購買,如此一來對廠商而言也能減少營運的成本風險。

  1. 讓免運優惠成為舊顧客經營的手段,而非新客招攬方法:

如果新客不因品牌的黏著度,只因免運優惠進行商品購買,若後續消費者不再回流於品牌中,那免運補貼將只有一次性的價值。相較之下,將免運優惠提供給穩定回流的舊顧客,其產生的價值將會遠遠大於吸引新客進行消費的部分。

  1. 規劃「商品組合」合理提高客單價:

有時候消費者並非不想多買,而是缺乏一個理由進行購買,因此若能夠替消費者直接規劃「商品組合」,那就能簡化消費者在購買行為時所產生的消費思考,能提高消費者的購買率的同時也將商品客單價提高,竟而減少免運所帶來的成本負擔。

我們常使用的「免運」及「折價券」等行銷策略,都是消費者願意選擇在線上購物的主要誘因,然而如何透過這些網路行銷進行銷售,可都是要做足功課的!聰明的廠商千萬不可貪圖一時流量及銷量,而是要懂得放大消費者價值才能確保品牌的永續發展喔!